SH公司客户关系管理研究
这是一篇关于生鲜电商,客户关系管理,关系营销,社群营销的论文, 主要内容为近年来,我国农产品流通方式发生巨大变化,生鲜电商市场发展迅速,线上购买生鲜的方式受到越来越多消费者的欢迎,2018年生鲜电商市场交易规模突破2000亿元。不同生鲜电商平台充分发挥各自优势,探索不同发展路径,市场竞争日趋激烈。SH公司是一家区域性的生鲜电商企业,该公司独创性地推出了线上预订线下社区自助提货的C2B2F(Customer to Business to Farm/Factory)商业模式,实现生产与消费无缝对接。SH公司独特的运营模式对客户关系管理有着较高的要求,持续扩大客户规模,保持关键客户忠诚度,提升客户关系管理水平对提高客户满意度、提升企业竞争力具有重要意义。本文系统梳理了SH公司的客户结构和细分情况,并借助RFM模型对关键客户的消费特征进行分析。从理念机制、运营管理、技术支持三个层面分析SH公司客户关系管理现状,并开展了面向消费者的问卷调查,从产品、价格、渠道、宣传、售后等5大类11个子项对消费者的满意度情况进行评估。深入分析SH公司客户关系管理的问题及原因,在理念机制层面,公司部门协作程度低,员工参与意愿不强;在运营管理层面,公司产品品类和分量设计有待丰富,消费者对价格认可度偏低,线上线下融合不足,宣传手段单一、新兴传媒应用不足;在技术支持层面,公司客户价值和需求分析不够精准,关键客户的分析和挽回技术支持不足。客观分析问题产生的原因,主要是由于公司对客户关系管理的重视程度不足、营销理念和服务细节尚需优化和提升、未能实现大数据的科学分析和准确运用。研究提出SH公司客户关系管理的改进对策,在借鉴标杆企业经验做法的基础上,从理念机制、运营管理、技术支持三个方面提出改进对策。在理念机制层面,公司要不断完善组织架构、加大员工培训、开展激励表彰、强化员工关怀、引导全员参与客户关系管理。在运营管理层面,一是优化产品供应,注重拓宽货源组织渠道、提升产品供应时效性、满足个性化产品需求、完善产品分量设计、优化产品组合搭配;二是提升价格满意度,开展产销衔接稳定价格、推出关键客户价格专享活动、创新促销活动形式;三是融合线上线下渠道,提升站点智能化水平、深入开展社群营销;四是创新宣传手段,根据客户细分情况开展营销、运用现代传播媒介推广品牌。在技术支持层面,公司要优化分析型管理系统、提升精准服务保障能力、运用技术手段挽回关键客户、强化技术人才培养引进。
DF公司工业品营销策略研究
这是一篇关于工业品,营销策略,4P营销,关系营销的论文, 主要内容为全球物料价格上涨导致的半成品、成品价格持续走高;在国家对环境监管日益重视的今天,工业产品生产企业由于多为重污染型企业,生存愈发艰难,市场优胜劣汰导致很多环保不合规的企业纷纷倒闭;其他同业竞争者的加入使得利润空间遭受挤压;电商平台的高速发展更是一定程度上削弱了地域供应的优势,引入了大量的外地竞争者;经营品类相对单一、产品同质化严重影响了公司对价格的话语权。本文首先应用PEST理论对DF公司所处环境进行分析,之后又对DF公司所处的行业及DF公司内部所具备的资源与能力进行了剖析,运用SWOT工具展现了当前市场环境下DF公司所具有的的优势、劣势以及面对的机会和威胁。之后,依据STP理论对工业胶粘品市场进行了多维度细分,并结合之前的环境分析、SWOT分析共同确定了 DF公司的目标市场。通过4P理论和关系营销理论为DF公司制定了线上线下统一一体的营销策略并运用质量管理PDCA理论,确保营销策略落实改进,贯彻实施。在市场的复杂变化面前,DF公司这家三十余年的民营企业不仅要面对种种挑战,也要在更加复杂的竞争中保持屹立不倒。本文给出了一系列DF公司工业品市场营销策略的建议,同时也给东北地区相关行业的发展和市场营销方式提供部分参考和借鉴。
影响SF公司客户关系管理能力因素分析及提升对策研究
这是一篇关于客户关系管理,客户分级管理,客户满意度,客户价值,关系营销的论文, 主要内容为SF公司是一家以化肥产品制造为主,集肥料生产研发销售、地产开发、金融贸易和农化服务为一体的中型集团化公司。自2020年以来,随着疫情爆发产生的市场信息不对称,致使公司产销量在2020年达到历史高峰,转入2021年,随着国际和国内经济形势开始转弱,整体的产销量开始进入下行通道,加之2022年疫情的延续,俄乌冲突的爆发,国家宏观政策的调控,国际上对粮食安全的格外重视等因素,肥料市场行情也出现了暴涨暴跌的现象。因此,各行各业都开始寻求改革以适应新的经济局势,SF公司在参与激烈的市场竞争中,基于技术方面无法实现重大突破、工艺水平无法得到实质性提高以及销售渠道开始出现萎缩的大前提下,服务客户已成为企业经营的重要工作,公司所提供的产品与服务也必须围绕客户开展,客户关系管理已经是公司营销过程中最为关键的一环,并逐步成为企业发展的核心要素之一。论文以SF公司为研究对象,以公司客户管理现状为研究基础,对SF公司营销中心下游销售渠道主要客户群体,利用访谈法分析出SF公司在客户关系管理方面存在诸多问题,并在分析这些问题的基础上,通过问卷调查和数据分析相结合的方式,分析导致问题的影响因素,结合相关文献和理论,提出了客户关系管理提升的对策。研究结果表明:第一,SF公司客户关系管理存在客户分级管理不完善、客户反馈渠道不通畅、客户需求满足不及时、新客户开发能力不足、客户终端服务质量低以及信息技术服务水平差六方面问题;第二,对以上六个问题进行分析以及研究相关文献,设计出适用于SF公司的调查问卷,通过对问卷数据进行数据分析寻找出导致这些问题出现的影响因素,包括没有分级管理措施和客户对政策价格满意度差、投诉处理不及时和业务人员信息传达不力、满足客户产品和服务需求感知度不高、客户价值识别不清晰和客户开发动力不足、终端授课和活动策划能力不足以及信息化系统服务支撑力不够;第三,针对问题和影响因素提出构筑分级管理思路,实施客户分级管理、创新联盟平台,畅通反馈渠道、掌握客户信息,满足客户需求、识别客户价值,开拓销售渠道、强化终端服务,提高服务质量以及推进客户关系管理信息化建设六方面提升对策。
SH公司客户关系管理研究
这是一篇关于生鲜电商,客户关系管理,关系营销,社群营销的论文, 主要内容为近年来,我国农产品流通方式发生巨大变化,生鲜电商市场发展迅速,线上购买生鲜的方式受到越来越多消费者的欢迎,2018年生鲜电商市场交易规模突破2000亿元。不同生鲜电商平台充分发挥各自优势,探索不同发展路径,市场竞争日趋激烈。SH公司是一家区域性的生鲜电商企业,该公司独创性地推出了线上预订线下社区自助提货的C2B2F(Customer to Business to Farm/Factory)商业模式,实现生产与消费无缝对接。SH公司独特的运营模式对客户关系管理有着较高的要求,持续扩大客户规模,保持关键客户忠诚度,提升客户关系管理水平对提高客户满意度、提升企业竞争力具有重要意义。本文系统梳理了SH公司的客户结构和细分情况,并借助RFM模型对关键客户的消费特征进行分析。从理念机制、运营管理、技术支持三个层面分析SH公司客户关系管理现状,并开展了面向消费者的问卷调查,从产品、价格、渠道、宣传、售后等5大类11个子项对消费者的满意度情况进行评估。深入分析SH公司客户关系管理的问题及原因,在理念机制层面,公司部门协作程度低,员工参与意愿不强;在运营管理层面,公司产品品类和分量设计有待丰富,消费者对价格认可度偏低,线上线下融合不足,宣传手段单一、新兴传媒应用不足;在技术支持层面,公司客户价值和需求分析不够精准,关键客户的分析和挽回技术支持不足。客观分析问题产生的原因,主要是由于公司对客户关系管理的重视程度不足、营销理念和服务细节尚需优化和提升、未能实现大数据的科学分析和准确运用。研究提出SH公司客户关系管理的改进对策,在借鉴标杆企业经验做法的基础上,从理念机制、运营管理、技术支持三个方面提出改进对策。在理念机制层面,公司要不断完善组织架构、加大员工培训、开展激励表彰、强化员工关怀、引导全员参与客户关系管理。在运营管理层面,一是优化产品供应,注重拓宽货源组织渠道、提升产品供应时效性、满足个性化产品需求、完善产品分量设计、优化产品组合搭配;二是提升价格满意度,开展产销衔接稳定价格、推出关键客户价格专享活动、创新促销活动形式;三是融合线上线下渠道,提升站点智能化水平、深入开展社群营销;四是创新宣传手段,根据客户细分情况开展营销、运用现代传播媒介推广品牌。在技术支持层面,公司要优化分析型管理系统、提升精准服务保障能力、运用技术手段挽回关键客户、强化技术人才培养引进。
X电商企业养老产品营销策略研究
这是一篇关于养老产品,关系营销,营销策略,产品+服务,健康管理服务的论文, 主要内容为中国是世界上老年人口最多的国家,且老年人口数呈现出不断增长的趋势,尽管国家在养老服务方面不断加大投入,但我国养老服务业的发展形势依然较为严峻。国家财政主要补助的是社会养老,公办养老机构门槛高一床难求,民办养老机构费用过高,远超一般老年人的经济承受能力,这就使得居家养老成为大部分老年人的选择。为了减轻家人、子女照顾自己的压力,老年人更倾向于通过购买养老产品来获得护理照顾,维持健康,因此各种养老产品以及居家养老服务市场成为当下最火爆的市场之一。信息技术的飞速发展,对电子商务企业产生深远的影响,养老产品电商企业在如此环境下,能否抓住机遇提升营销能力谋求更进一步的发展显得至关重要。X电商企业是养老产品电商行业中会员规模最大、员工人数最多、人效产值最高、上缴利税最高、成长性最好、投资额最大的企业,X电商企业良好的营销环境显示公司面临巨大的发展机遇,同时也面临竞争与挑战。要想保持住已有发展优势、稳中提升,必须根据自身发展状况,对营销策略做出优化。鉴于公司是以老年人为主要客户群体的电商企业,维系与推动客户的情感联结显得尤其重要,所以在传统的STP理论、4P理论外,还引入关系营销理论指导提出新的营销策略。提出的新营销策略的重点是产品策略,在对产品质量严格把关的基础上,注重从新老客户两个维度加大市场的开发力度,满足目标市场两类客户需求。改变传统的销售理念,努力实现从卖产品向卖“产品+服务”升级,整合好已有的各类资源,丰富居家养老服务业务的内容,大力推动与客户的关系。做实在线健康管理服务,掌握客户的健康信息,并与客户建立起全体系的沟通渠道,及时提出针对性强的健康问题解决方案,实现公司与客户的双赢。在渠道策略上要线上线下联动,推广社区服务体验店。在价格策略上,组合定价、差异化定价,同时尽量对价格描述具象化。在促销策略上,针对老年人偏谨慎的消费心理,在目标市场的潜在用户中对部分产品试行“后付费”模式,既锁定客户,又扩大公司影响力。还要推进消费者促销和事件促销。客户关系管理也要加强,并实施客户推荐策略。X电商企业必须实现组织内部的共识,将思想、认识和行动统一到公司营销目标上来,汇聚起推动企业跨越发展再上新台阶的强大合力。做好实现从销售平台向销售+服务平台升级的保障,成立专业服务人才队伍,实现物联驱动用户,升级公司人工智能系统。还应注意对公司内部组织结构的优化,建立好的营销组织体系,提升营销工作效率。目前国内对养老产品电商企业的研究还较少,通过对X电商企业营销策略的研究,可以为行业内其他企业提供一定的参考,促进整个行业的发展。
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